]]>
De totale marktbenadering bestaat daarbij uit 4 onderdelen:
Bij de marktbenadering maken we onderscheid tussen LEAD-generatie (de eerste contacten met de doelgroep) en VERKOOP (de opvolging van eenmaal gekwalificeerde leads). De belangrijkste proces-stappen zijn leadgeneratie en verkoop, oranje in bovenstaande figuur. De benodigde middelen en kennis worden apart bekeken, blauw in bovenstaande figuur
Deze vragengroep bevat alle 4 de componenten.
U heeft al gekozen voor een {INSERTANS:89668X16X103} waarbij de doelgroep bestaat uit {Qmarkt}.
Voor uw marktbenadering wordt dit voor elke set (product - markt combinatie) apart gedaan.
]]>Op een detailniveau kunt u echter ook doelstellingen formuleren die helpen bij het managen van het project om de uiteindelijke doelstellingen te bereiken.
De doelstellingen worden in deze assessment uitgedrukt in Kritische Prestatie Indicatoren (of Key Performance Indicators) afgekort tot KPI's. Daarbij wordt eerst geinventariseerd welke KPI's u al heeft en kent en daarna welke u voor de productintroductie wilt inzetten.
Bij de start van het proces beschikken we over een adres. Als we klaar zijn met onze introductie dan willen we een opdracht. Daartoe hebben we de 2 onderdelen LEAD (ondersteund door de leadlijst) en Verkoop (ondersteund door de pipeline) benoemd.
De leadlijst richt zich op de acties die we uitvoeren om van een Suspect een Prospect te maken. De prospect is daarbij een potentiele klant waarmee we in communicatie zijn. We weten dan dat die klant interesse heeft in onze aanbieding. Er is een verkoopkans en dan mag de Prospect in de pipeline.
Voor de conversie van Suspect naar Prospect gebruiken we de leadlijst voor de registratie.
Elke actie die we hiervoor doen kunnen we meten met de conversieratio van die actie. Dus als we actie 1 uitvoeren op de lijst (op 100 suspects) en we krijgen daardoor 20% respons dan hebben we bij actie 2 nog 20 suspects op de lijst staan. De conversieratio's op de leadlijst geven dan inzicht in de kleine (te managen) stappen.
Voor de conversie van Prospect naar klant gebruiken we de pipeline voor registratie.
Het principe is hier gelijk. Elke actie die we kunnen doen kunnen we van een conversieratio voorzien. Daarbij wordt de sturing gebaseerd op de resultaten van de conversies.
De prospect is hier gedefinieerd als een potentiele klant waarvan we weten dat hij interesse heeft. De exacte definitie van het moment van overgang wordt hiermee dus bepaald door de afspraken die we maken omtrent de prospect.
Als u een introductie doet zonder de sales binnen het project op te nemen wordt de prospect dus als eindresultaat gezien en wordt de prospect overgedragen aan uw sales team.
Om de productintroductie te kunnen managen worden 2 verschillende soorten metingen verricht. Voor de (ORANJE) processtappen Leadgeneratie en Verkoopproces wordt een RESULTAAT-meting gedaan. Voor elk van die 2 stappen wordt gemeten hoeveel potentiele klanten een volgende stap in de lijst bereiken.
Voor de voortgang in het project wordt een Project dashboard ingericht. daarin wordt de VOORTGANG gemeten. Daar worden de activiteiten binnen het project gemeten (hoeveel mails zijn er verstuurd of Hoeveel bezoeken zijn er al afgelegd). Ook de voortgang van de productie processen (de blauwe) zijn daarin opgenomen.
Beide metingen samen geven een inzicht in het project-resultaat.
Er is een spitsing gemaakt tussen leads en pipeline omdat we eigenlijk in de pipeline alleen gekwalificeerde leads willen hebben. Een lead kan naar de pipeline als de potentiele klant gereageerd heeft en als er dus communicatie op gang is gekomen of een lead kan naar de pipeline als we weten dat de kans op succes (bijvoorbeeld) 25% is. Dat maakt dat de operationele informatie (pipeline) niet wordt "vervuild" met grote aantallen adressen waarvan de scoringskans nog vrijwel nihil is.
]]>Deze complete set is in principe de basis voor uw go-to-market plan.
]]>
U bent gekomen aan het einde van de assessment.
U kunt zodadelijk doorklikken naar een uitleg over de assessment en vanaf die pagina kunt u ook enige overzichten downloaden.
Indien u uw eigen resultaat opgestuurd wilt krijgen hebben we enige extra gegevens van u nodig. Deze worden dan gebruikt om u uw resultaat te kunnen mailen.
]]>
{if(!is_empty(Naam_Voor), 'Beste '+Naam_Voor.shown+',<br>','')}Hieronder zijn een aantal tips opgenomen gebaseerd op de antwoorden die u gedurende deze assessment hebt gegeven. Werkelijke omstandigheden bij uw productintroductie kunnen een ander licht werpen op deze tips. Ze zijn daarom voornamelijk bedoeld als suggesties waarbij uw eigen keuze uiteindelijk prevaleert. De suggesties kunnen u wel extra inzichten geven.]]>